Первой ошибкой начинающего бизнесмена обычно является неверная оценка цены «входного билета» на тот рынок, где он собирается работать. При этом «входной билет» понимается не как сумма, необходимая для начала работы, а как средство для достижения точки безубыточности. Скажем, в грузоперевозках работать (самому) можно и на одном грузовике. Однако точка безубыточности лежит в районе 7-8 единиц техники. Как оценить расходы? Во времена СССР опытные хозяйственники говорили так: просуммируйте в смете проекта все возможные расходы, потом умножьте на два - и вы получите реальную стоимость. Однако, приемлем ли такой подход в условиях рыночной экономики, ведь в бизнесе много скрытых, неявных расходов. Допустим, Вы собираетесь торговать. Нашли место, договорились с арендодателем. Однако, это не вся сумма, которую необходимо будет «выложить» - возможно, придётся сделать ремонт помещения и, скорее всего, - закупить новое торговое оборудование. Также, следует учесть не только стоимость товара, но и его доставку, заработную плату продавца, стоимость покупки и обслуживания кассового аппарата и т. д. Таким образом, главная проблема заключается в том, что все сопутствующие бизнесу расходы Вы не учтете никогда, а если попытаетесь, то, возможно, будете заниматься только этим в ущерб делу.
Полученная в итоге цифра может настолько напугать начинающего предпринимателя, что он рискует попасть во вторую ловушку - излишнюю бережливость. Очень серьезный психологический барьер: научиться мыслить о деньгах как предприниматель. Проходящие через Вас суммы (денежный поток) возрастают на порядок. Наемный рабочий получает 20-40 тыс. руб. в месяц - вот и весь его поток. Суммами более 300-400 тыс. руб. (стоимость автомобиля) он не мыслит, а миллион рублей сразу никогда и в глаза не видел. Между тем российское законодательство определяет предприятия с годовой выручкой до 100 млн. руб. (то есть до 8.3 млн. руб. среднемесячно) в категорию малых и разрешает им пользоваться упрощённой системой налогообложения. Как говорится, почувствуйте разницу - 40 тыс. и 8 млн. Но это не значит, что бизнесмен должен быть расточительным. Думать так - значит совершить третью, самую распространенную ошибку начинающего предпринимателя. Наоборот, бизнесмены - самые жадные люди на свете. Просто они знают, где нужно жадничать, а где - нет. Критерий в данном случае таков: следует экономить не на разовых, а на постоянных расходах. Например, если Вы покупаете станок, то он должен быть самым производительным. Если Вы торгуете, то ваши полки должны быть самыми яркими - заметьте, не «самыми дорогими». Речь идет именно о функциональности средств производства, за нее нужно заплатить, сколько бы она ни стоила. Потому что только так можно достичь выигрыша в конкурентной борьбе. Пример: ванна, сделанная из чистого золота, на витрине обычного магазина или в обычной квартире смотрелась бы довольно глупо. Но такая сантехника существует. Она стоит в крупных отелях, в номерах суперлюкс. И там на своем месте является весьма функциональной: привлекает богатых и очень богатых клиентов. Первым этот трюк придумал «Хилтон» и утверждает, что такие номера не пустуют, а средство производства из чистого золота (80 кг!) давно себя окупило. С другой стороны, зарплата персонала, закупка сырья или товаров, арендная плата и даже налоги - все это постоянные расходы. На них-то и стараются сэкономить. Настолько, что поставщики стонут от требований скидок, арендодатели обрывают телефон и грозят выгнать, а государство штрафует и сажает за неуплату налогов. Но логика бизнеса неумолима!
Четвертой ошибкой начинающих предпринимателей является неверная оценка рисков. Прежде всего, рисков продаж. Помните, планируя свой бизнес, Вы отвечали на вопрос: «Сколько у меня покупателей?» Теперь разделите эту оценку пополам. Все верно: предполагаемые расходы надо удвоить, а предполагаемые доходы уполовинить. Если Вам такой подход не нравится, то можно получить более точную оценку числа покупателей, заказав маркетинговое исследование либо просто проведя некоторое время в предполагаемом месте продаж и оценив количество покупателей. Однако в данном случае следует учесть - поскольку Вы будете новичком, а значит, «прикормленных» покупателей, как у предпринимателей, работающих в торговом бизнесе достаточно долго, у Вас пока не будет, полученную оценку все равно рекомендуется занизить. Еще нюанс: надо иметь обе цифры по количеству покупателей как в будний, как и в выходной день.
Пятая ошибка, характерная для начинающего бизнесмена, - это вера в контракт, в договор. Как говорил Генри Форд, «заказ на шляпу - не шляпа». А договор не сделка, добавим мы. Сделка - это когда что-то сделано, то есть контракт исполнен. К сожалению, на российском рынке контрактная дисциплина находится на весьма низком уровне. Исчезновение контрагентов в неизвестном направлении вместе с солидной суммой дебиторской задолженности перед Вами - обычная практика. Здесь выход только один: снижать активность работы с теми, кто Вам уже должен. Даже если они предлагают хорошие условия.
Шестая ошибка начинающего связана с хватательным рефлексом. Он у бизнесмена, понятное дело, весьма развит. Но не надо хвататься за все заказы подряд, особенно за те, которые Вы не можете выполнить. В США среди любителей гринмейла (так там узаконенное рейдерство называется) даже существует термин «прихлопнуть комара». Предположим, какая-то мелкая фирма («комар») начинает мешать крупной. Например, продавать продукцию лучшего качества (особенно распространено в IT-сфере). Тогда гринмейловское агентство организует маленькой фирме очень крупный заказ от большой по типу аутсорсинга. «Комар» тому и рад: как же, утерли нос крупному конкуренту, у нас стали заказывать. Но справиться с заказом не может, срывает контракт. И тогда юристы гринмейла спокойно разоряют малый бизнес судебными исками. Результат: «комар» убит. И не нужно думать, что в России с Вами не могут поступить так же. Но даже если оставить в стороне происки конкурентов, то заказчик, которому Вы сорвали контракт, - больше не ваш заказчик. В рыночных условиях он легко найдет себе другого контрагента. Да еще и расскажет всем, кому захочет, про Вашу недобросовестность.
Наконец, последняя ошибка начинающего, о которой хотелось бы сказать, - это ошибка коррупции. Очень скользкая тема, но коснуться ее необходимо. Не секрет, и об этом говорит руководство страны, что уровень коррупции в России высок. Борьба с этим злом определена как задача государственного масштаба. Но на местный уровень новые веяния доходят не сразу. И у Вас может появиться соблазн «решить вопрос» за откат, тем самым нарушая закон, а значит, рискуете. Далее, допустим, Вы дали взятку, какие обязательства перед Вами возникли у того, кому Вы ее дали? Правильно, никаких. Зато взяточник - особенно если он обладает властью - непременно к вам вернется. За новой взяткой, разумеется. На этой логике погорел не один бизнесмен, который сначала радовался удачному «решению вопроса». Не становитесь на кривую дорожку - в пропасть она ведет! Общайтесь с чиновниками и другими представителями власти строго в рамках закона. И не бойтесь: за коррупцию сейчас можно и должности лишиться, и в тюрьму загреметь. Не стесняйтесь также отстаивать свои права. Если чиновники обязаны предоставить Вам какую-то информацию или оказать другие услуги - добивайтесь их. Если с вас вдруг вымогают - угрожайте, что напишете донос, и действительно напишите его. Даже если вымогатель сумеет отвертеться, больше к вам он приставать не станет. Решит, что Вы кусаетесь, и побоится. Вы - предприниматель, то есть тот, кто движет общество вперед.
