Для упорядочения цикличности спроса и корректного прогнозирования продаж специалисты советуют правильно подбирать торговое оборудование, поскольку цикличность спроса, как правило, в течение года ощущается практически в любом бизнесе. И как правило преодолевать приходится именно спады продаж, к подъемам же готовиться гораздо проще и приятнее. От того, насколько своевременно и профессионально это будет сделано, зависит дальнейшая судьба любой компании.
Цикличность спроса связана с так называемым «сезонным фактором», который волнует практически всех, кто так или иначе связан с бизнесом. Изменению уровня спроса в течение года не подвержена разве что продукция первой необходимости, типа хлеба и соли. Большинство же товаров и, соответственно, рынков являются умеренно сезонными - то есть, падение объемов продаж в «низкий» сезон и увеличение спроса в «высокий» не превышает 10-20% от среднестатистического месячного уровня. На рынках же с ярко выраженной сезонностью «провалы» продаж достигают 30% и более. В связи с этим возникает вопрос: можно ли что-то сделать с сезонным фактором? Или остается только смириться с обстоятельствами и терять деньги?
Специалисты уверены: можно постараться преодолеть спад и «осилить» подъем с помощью ряда маркетинговых и организационных инструментов. Например, лето - один из наиболее сложных периодов для многих компаний. Поэтому, чтобы удержаться на плаву, успешные операторы рынка активно борются с общим падением спроса. Причем подготовка к летнему затишью начинается задолго до его наступления. Рассмотрим некоторые приемы, которые эффективно работающие компании используют во время спада продаж.
1. Расширение ассортимента за счет сильных товарных групп. - Иными словами, компании, в ассортименте которых есть летние позиции, делают ставку именно на них. Причем задолго до начала сезона. Для этого они проводят маркетинговые исследования, изучают покупательский спрос, его динамику, положение дел у конкурентов. И не просто «в среднем по цеху», а по каждой ассортиментной позиции. Например, продавцы пластмассовых игрушек увеличивают и расширяют в это время продажи детских наборов для игры в песке.
2. Ставка на новинки. Это эффективный способ «усиления» продаж - ввод новинок, которые всегда привлекают внимание потенциальных покупателей. Так что умение представить удачную новинку, способную стать хитом сезона, - отличная возможность повысить спрос на свою продукцию.
3. Разнообразие бизнеса за счет продажи так называемых смежных товаров. Конечно, такая политика требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако она позволяет успешным игрокам практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Например, большинство продуктовых магазинов летом начинают выставлять широкий ассортимент товаров для пикников, причем не только продуктов, но и специального оборудования.
4. Диверсификация заказов. Пример - летом подъем наблюдается у производителей мороженого и прохладительных напитков, у туристических агентств и т. д. Нацелив свою рекламно-маркетинговую деятельность именно на покупателей, наиболее активных в данный сезон, можно сделать этот период вполне благоприятным.
5. Переориентация на другую целевую аудиторию. Такой прием наиболее интенсивно используют предприниматели, работающие в гостиничном бизнесе, который, как известно, «замирает» в зимнее время. И тогда многие гостиницы «переключаются» на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению вечеринок, конференций, съездов и т. д.
6. Проведение различных промомероприятий. Оптовики при проведении подобных акций обращаются, в основном, к своим партнерам, реальным и потенциальным, а не к конечному потребителю. Самостоятельные промоакции они, как правило, не практикуют. Что же касается розницы, то здесь, напротив, отмечается высокая активность в деле организации подобного рода мероприятий. Причем летом они проходят на свежем воздухе - рядом с магазинами, торговыми центрами. Специально расписываются сценарии, где важную роль отводят зрителям. За участие и победу предполагаются призы из числа тех товаров, ради которых все и затевалось.
