Для человека, имеющего опыт в розничной торговле, не являются секретами те факторы, которые влияют на окончательное решение конкретного покупателя приобрести тот или иной товар. Иногда это осознанное решение, иногда - спонтанное, неизменно лишь одно: во время совершения покупки обстановка в магазине должна в максимальной степени ориентировать, побуждать его посетителей к совершению этого действия. Таким образом, для специалистов возникает задача мягкого влияния на органы чувств человека, и один из способов такого воздействия - создание в магазине определённой ауры запахов; этой задачей занимается аромамаркетинг. В настоящей статье мы поговорим о том, как с помощью специализированного торгового оборудования для бизнес-ароматизации сделать посетителя магазина - покупателем, а покупателя - постоянным клиентом!
«Ароматные» технологии - Ваш ключ к повышению продаж
В условиях рыночной конкуренции владельцы магазинов и соответствующие подразделения компаний стараются делать всё возможное, чтобы теми или иными (легальными) способами увеличить объёмы продаж. Логично, что этот показатель напрямую связан с количеством посетителей. Его увеличением, в частности, занимается маркетинг - направление коммерческих коммуникаций, пришедшее в отечественный бизнес, из-за рубежа.
Мы давно уже привыкли к приятной атмосфере магазинов и торговых центров, которая окружает нас, как только мы заходим в них. Понятно, что посетитель торгового заведения должен чувствовать себя комфортно при выборе той или иной покупки. Но что значит - покупательский комфорт? И как его реализовать на практике? На эти вопросы, в том числе, отвечает маркетинг, предлагая конкретные решения в деле обустройства предприятий торговли.
Не секрет, что уже стали классическими такие приёмы, как использование визуальных и аудиосредств. Но сегодня активно развивается также направление, использующее обоняние потребителя. Соответствующий раздел маркетинга, «продвигающий» такой инструмент влияния на поведение покупателей, называется аромамаркетингом, а применяемые при этом технологии - ароматехнологиями. Это исключительно интересное направление, использующее результаты в области психологии запахов, их взаимодействие с эмоциями человека, его действиями. Применяя те или иные ароматы и запахи в различной концентрации и с разной интенсивностью воздействия, можно быстрее обратить внимание клиента на товар прямо на месте продажи и увеличить объем продаж.
Специалисты по маркетингу доказывают эффективность применения ароматехнологий, используя серьёзные статистические данные. Например, по статистике, в результате использования приятных запахов в торговых залах пребывание покупателей увеличивается на 16%, готовность покупать - на 15%, а импульсивные покупки - на 6%. Актуально использование ароматов и при сезонном снижении продаж. В исследовании одной из отечественных сетей супермаркетов - сезонное снижение продаж в пяти «ароматизированных» магазинах на 2% меньше, чем в тех, где искусственная ароматизация не применялась.
Практические реализации аромамаркетинга, или как хорошее сделать лучшим
За рубежом ароматехнологии существуют, развиваются и активно внедряются в коммерческую деятельность (особенно в области розничных, магазинных продаж) на протяжении вот уже более, чем 20 лет, в России же это направление только «набирает обороты». Тем не менее, в нашей стране некоторые владельцы магазинов (компании или частные лица), практикующие наиболее «продвинутый» подход в деле активизации и поддержания стабильно высокого уровня продаж, активно используют такой приём. Практика показывает, что методы, оборудование и технологии аромамаркетинга в России реализуют в первую очередь крупные торговые сети магазинов, существенно увеличивая свои доходы.
С точки зрения маркетинга, ароматехнологии могут действовать и приносить результат только в определнной, специализированной среде, которую можно назвать «аромабизнес-средой»; данная сфера человеческой деятельности по-своему уникальна (хотя бы в силу новизны и больших перспектив дальнейшего развития) и имеет несколько направлений. Одно из них - использование ароматов в брэндинге. Другое - использование ароматов в ходе различных промоакций. Особенно в данном случае эффективна комплексная «атака» на покупателей, массированное воздействие на органы чувств, сознание и подсознание конкретных посетителей либо людей, просто проходящих мимо - когда рекламный стенд привлекает их внимание (зрительное визуальное видеовоздействие), слух (аудиовоздействие) и обоняние (аромавоздействие). Многие к этому добавляют ещё воздействие вкуса (когда дают попробовать тот или иной продукт) и осязания (когда дают его потрогать). Всё! С этого момента все пять органов чувств потенциального покупателя начинают работать в направлении приобретения товара.
Внимательный читатель, конечно, закономерно задастся вопросом, почему же в таком случае не всегда выбор товара человеком заканчивается его покупкой, если идёт такое массированное воздействие на сознание и подсознание. Ответы на этот вопрос дает, в частности, прикладная теория бизнес-коммуникаций и маркетинга, рассмотрение положений которой выходит за рамки предмета настоящего обзора. Оговоримся лишь, что принятию решения о покупке мешает множество наших внутренних психологических барьеров, маркеров и установок - обойти их, фигурально выражаясь, «достучаться» до сердца покупателя как раз и помогают такие приёмы, как использование ароматехнологий.
В свою очередь использование именно «аромаподходов» наиболее актуально в торговле продукцией, которая приятно пахнет, - например, парфюмерией или средствами ухода, но может применяться и в торговле продуктами, а также любыми другими товарами и услугами. Нужно отметить такую развивающуюся технологию как аромаполиграфия, когда запахом покрывается печатная продукция (например, каталоги). Согласно исследованиям в таком случае текстовой информации усваивается на 26% больше!
Итак, анализируя всё вышесказанное, ароматизацию помещений можно определить следующим образом - это избирательная ароматизация определённого объема воздуха для увеличения количества продаж и положительного влияния на клиента (покупателя). Такой подход к организации торговых площадей позволяет подчеркнуть статус заведения и создать его фирменный стиль, сформировать благоприятную (в прямом смысле) атмосферу для покупателей, выделить определенный вид продукции, улучшить восприятие потребителем качества товаров и услуг. Доказано, что ароматизация помещений приводит к ускорению роста объема продаж, стимулирует незапланированные покупки случайными посетителями магазинов, увеличивает количество повторных посещений торговых площадей. Кроме того, при использовании тех или иных добавок ароматизация помещений позволяет повысить работоспособность персонала, внимание и точность в работе, а также решить проблему неприятных запахов.
Как видно, основной целью аромамаркетинга является использование ароматов для воздействия на целевую аудиторию через новый информационный канал - обоняние. Создание такой неповторимой атмосферы в магазине позволит продавцу выделиться среди конкурентов даже в том случае, если товар в целом идентичен, что случается довольно часто.
Технические средства ароматизации: оптимальный подход в каждом конкретном случае
Существуют различные технические средства ароматизации в торговых точках; вместе с расходными материалами их вполне можно считать торговым оборудованием, поскольку подобные решения способствуют росту продаж. Более подробно на данную тематику мы поговорим в следующем обзоре. В завершении настоящей статьи приведём конкретные примеры использования ароматизации торговых площадей магазинов, не вдаваясь в данном случае в тонкости применяемых стратегий.
Один из наиболее часто используемых приёмов - объемная ароматизация, когда в месте продажи той или иной категории товара формируется пространственная зона с приятным запахом. В данном случае её воздействие направлено на конкретный объект - человека: датчик движения приводит в действие специальное ароматизирующее устройство, в результате чего посетитель, проходя мимо, например, холодильника соков, чувствует запах апельсинов. Либо ароматизирующее устройство может работать само по себе, без датчика движения, разбрызгивая в воздухе состав с определённым запахом через некоторые фиксированные промежутки времени - такая его работа аналогична работе обычного бытового автоматического освежителя воздуха.
В розничных магазинах актуально также выделение определенной группы товаров путем ароматизации отдельного участка. При этом возможно создание благоприятной атмосферы во всем помещении одним ароматом, что будет очередной раз подчеркивать индивидуальность магазина.
По мнению специалистов, в небольших торговых точках методами аромамаркетинга не имеет смысла продвигать продукты первой необходимости. Исключение составляют такие продукты питания, как кондитерские изделия, кофе и чай, а также фрукты, сами по себе товарами первой необходимости, вообще говоря, не являющиеся. Однако, в данном случае применение ароматехнологий может быть весьма и весьма успешным - особенно в комплексе других коммуникативных маркетинговых мероприятий. Например, в Италии летом 2006 года применялась ароматизация точек продаж ветчины в вакуумной упаковке, не имеющей собственного запаха. В результате, рост продаж составил более 300%!
Как уже отмечалось выше, ароматическое торговое оборудование с успехом может быть использовано и для нейтрализации неприятных или неподходящих запахов. Например, запах квашеной капусты и соленых огурцов в отделе «Овощи-фрукты» гастронома может быть заменен приятным, ненавязчивым ароматом фруктов, специй и пряностей, а запах в рыбном отделе - нейтрализован ароматом лимона.
На странице каталога «Ароматы Вашего магазина» Вы можете получить более полную информацию о предлагаемом оборудовании, стоимости его обслуживания и расходных материалах, а так же задать любой интересующий по данной тематике вопрос нашим менеджерам. Добро пожаловать!
